Llenan el carrito, miran el total y cierran la pestaña. Eso es un carrito abandonado, y le pasa a siete de cada diez compradores. Aquí verás por qué se van justo al pagar, cómo arreglar tu checkout y cómo recuperar buena parte de esas ventas sin gastar un euro más en publicidad.
Alguien entra en tu tienda, mira un par de productos, mete dos en el carrito y llega a la pantalla de pago. Entonces ve el total con los gastos de envío, le piden crear una cuenta, y cierra la pestaña. Acabas de tener un carrito abandonado. Pasa muchísimo más de lo que parece: siete de cada diez compras online se quedan a medias. La buena noticia es que gran parte de eso se arregla, y no hace falta gastar más en anuncios.
Un carrito abandonado es una compra que alguien empieza y no termina. Añade productos, a veces llega hasta el formulario de pago, y se va. No es un curioso que pasaba por ahí: es alguien que ya había decidido comprar y se quedó a un paso.
Por eso duele tanto. Ese cliente te costó dinero: lo trajiste con anuncios, con posicionamiento o con redes. Ya quería tu producto. Y lo pierdes en los últimos treinta segundos.
La referencia que usa todo el sector es la del Baymard Institute, que promedia decenas de estudios: cerca del 70% de los carritos se abandonan. En móvil el porcentaje es todavía más alto. Traducido a tu tienda: de cada diez personas que meten algo en el carrito, siete se van sin pagar.
Casi nunca es el precio del producto. Es lo que pasa después de que ya lo haya elegido. Estos son los motivos que más se repiten:
Si solo puedes tocar una cosa, toca esta. El comprador se hace una cifra en la cabeza mientras navega. Cuando llega al final y esa cifra sube veinte euros, se siente estafado y se va.
La solución no pasa por regalar el envío a todo el mundo. Basta con enseñar el coste antes: en la ficha de producto, en el carrito, en una barra que diga cuánto le falta para el envío gratis. Si el envío es caro, dilo pronto. La gente perdona un precio; no perdona una sorpresa.
El checkout es el punto donde se decide todo. Cada campo que quitas es una venta más. Lo que suele funcionar:
Y cuida también la ficha de producto: fotos claras, stock, plazo y valoraciones. Marcar bien esos datos ayuda a que Google los entienda y los muestre; tienes la referencia en la documentación de datos estructurados de producto.
Aquí está el dinero fácil. Si tienes su email, tienes una segunda oportunidad. El correo de carrito abandonado es de los que mejor funcionan de todo el email marketing, porque llega a alguien que ya quería comprar.
Un apunte: guarda el descuento para el último correo, si acaso. Si regalas un 10% en el primero, enseñas a tus clientes a abandonar el carrito siempre.
No todo el mundo te deja su correo. Para esos está el remarketing: anuncios que le recuerdan el producto que dejó mientras navega o mira redes. Bien hecho, cuesta poco y rescata compras. Mal hecho, persigue a la gente durante semanas con el mismo banner y quema la marca. Pon un límite de días y de veces que se ve el anuncio.
Si tienes app o notificaciones web, funcionan igual: un aviso corto, en el momento justo, con el producto delante.
Seamos honestos: no vas a recuperar los siete de cada diez. Una parte se iba a ir igual, porque estaba comparando o guardando el producto para más adelante. Pero rescatar una porción de esos carritos, sobre una base de tráfico que ya pagas, cambia el mes.
Y lo importante es que el arreglo del checkout no se acaba nunca: cada campo que quitas, cada duda que respondes antes, sube tu tasa de conversión para siempre, no solo para los que abandonaron.
La fórmula es simple. Coge los carritos creados, réstale las compras terminadas, divide entre los carritos creados y multiplica por cien. Si en un mes se crearon 500 carritos y hubo 120 pedidos, tu tasa de carrito abandonado es del 76%.
Mira además dónde se cae la gente: ¿en el carrito, en los datos de envío o en el pago? Ahí está el problema. Y compara móvil con ordenador, porque casi siempre cuentan historias distintas.
Recuperar carritos funciona cuando el resto está en su sitio. De poco sirve un buen correo si el checkout sigue pidiendo una cuenta y escondiendo el precio del envío. Por eso lo trabajamos junto con el desarrollo de tu tienda online, con la optimización de la conversión y con la automatización, que es la que hace que esos correos salgan solos a la hora correcta. Si quieres entender el terreno, el carrito de la compra tiene su propia entrada en Wikipedia.
En Magnes Factory atacamos el carrito abandonado por los dos lados a la vez:
Si tu tienda recibe visitas y vende menos de lo que debería, el carrito es el primer sitio donde mirar. Escríbenos y le echamos un ojo.
Un carrito abandonado es una compra que alguien empieza y no termina: añade productos, a veces incluso entra en el checkout, y se va sin pagar. Cuenta como una venta perdida que en muchos casos se puede recuperar.
Alrededor de siete de cada diez. Es la media que recoge el Baymard Institute tras revisar decenas de estudios. En móvil la cifra suele ser algo peor que en ordenador.
El motivo más repetido son los gastos de envío que aparecen al final. Detrás van el registro obligatorio, un checkout largo, las dudas sobre la seguridad del pago, los plazos de entrega poco claros y una web lenta.
Con un correo de recuperación que le recuerde lo que dejó y un enlace que devuelva el carrito montado. Si no vuelve, un segundo correo o un anuncio de remarketing le da otra oportunidad. Lo primero es tener su email, así que pídelo pronto en el proceso.
El primero, dentro de la primera hora, cuando todavía se acuerda. Un segundo al día siguiente y, si quieres, un tercero a las 48 o 72 horas. Más allá de eso, molestas y ganas poco.
Divide los carritos creados menos las compras terminadas entre los carritos creados, y multiplícalo por cien. Si se crearon 500 carritos y compraron 120, tu tasa de carrito abandonado es del 76%.
La ayuda del Gobierno para digitalizar tu negocio vuelve a abrirse. Cuando abre, se agota: se concede por orden de llegada y quien llega con los papeles hechos entra, y quien empieza ese día a mirarlo, no.
Lo que suelen pedir: ser autónomo, microempresa o pyme con domicilio fiscal en España, estar al corriente con Hacienda y la Seguridad Social y tener hecho el test de autodiagnóstico. El calendario lo publica el Gobierno en acelerapyme.gob.es.